Passaggio generazionale in una PMI svizzera: opzioni e pianificazione

Perché in una PMI svizzera la successione non si improvvisa

Le PMI sono oltre il 99 per cento delle imprese svizzere. Una su tre scompare per mancanza di un acquirente. Questo dato è la base di kmu.admin.ch, il portale federale dedicato alle PMI.

Il trasferimento della proprietà richiede in media 6,6 anni, secondo lo studio Dun&Bradstreet. Chi apre il dossier quando ha già davanti un possibile compratore lavora con anni di ritardo rispetto al tempo minimo dell'operazione.

Il ritardo costa: quasi il 15 per cento delle aziende destinate a cambiare proprietà nei prossimi cinque anni non ha ancora avviato le procedure necessarie. La Confederazione indica tre conseguenze: un onere di lavoro eccessivo durante la transizione, una svalutazione del prezzo di vendita finale e, nei casi peggiori, la scomparsa dell'impresa.

Matthias Büeler, partner per la consulenza in materia di transazioni e successioni presso BDO (audit, fiduciaria e consulenza), fissa la soglia di partenza: «Idealmente, la questione della successione dovrebbe essere sollevata già dai 55 anni».

Famiglia, management o vendita: come orientarsi tra i tre scenari

La guida della Confederazione individua tre scenari principali di successione. Il primo è il passaggio generazionale in famiglia, noto come FBO (Family Buy-Out). Il secondo è il trasferimento interno all'impresa, in cui uno o più impiegati di fiducia assumono le redini dell'azienda, noto come MBO (Management Buy-Out). Il terzo è la procedura di vendita esterna.

Non sono equivalenti. La situazione personale del proprietario, le dimensioni dell'azienda e il settore d'attività sono gli elementi decisivi per capire quale strada è realmente percorribile.

Per la maggior parte dei proprietari d'impresa, aggiunge Büeler, la scelta migliore si palesa spesso già dalle prime fasi del processo. Il criterio operativo è l'ordine delle domande.

Prima si mettono per iscritto gli obiettivi personali e patrimoniali: quanto capitale serve al titolare dopo l'uscita, se intende restare in azienda e con quale ruolo, entro quando vuole chiudere l'operazione. Solo dopo si valutano le offerte.

Partire dalle proposte disponibili significa scegliere per esclusione. Si accetta ciò che resta invece di ciò che il titolare e l'impresa hanno bisogno di ottenere.

In concreto, il FBO passa a familiari, il MBO a uno o più impiegati di fiducia, la vendita esterna a un acquirente fuori dall'impresa. Questi tre scenari principali non sono varianti equivalenti.

Restare in famiglia o passare ai collaboratori: le due vie interne

FBO e MBO condividono un tratto che li distingue dalla vendita a terzi: chi rileva conosce già l'azienda. Il rapporto con il nuovo titolare poggia su una relazione preesistente. La memoria operativa — clientela, fornitori, processi, personale — resta in gran parte in azienda, senza il rischio di una rottura netta nella continuità.

Il prezzo riflette questa differenza: «I membri della famiglia o gli impiegati che ne prenderanno le redini beneficiano spesso di una riduzione», spiega Büeler. Lo sconto è parte fisiologica dell'operazione interna, non un risultato eccezionale strappato in trattativa.

Il passaggio in famiglia è però in calo: «Per le generazioni precedenti, la successione familiare era la norma. Questo tipo di passaggio è tuttavia sempre meno frequente, anche nelle PMI», osserva Büeler. Le cause ricorrenti sono l'assenza di eredi interessati o disposti ad assumere la responsabilità della direzione.

Pesano anche competenze presenti in famiglia ma non allineate al ruolo richiesto, oppure la decisione consapevole del titolare di non percorrere quella strada. È il caso di Adrian Amstutz, proprietario di Amstutz Produkte a Eschenbach (LU).

Nel 2022 ha deciso di vendere la sua impresa di prodotti chimici. Non ha figli e nessun impiegato quadro era disposto a rilevare l'azienda. La questione del tipo di successione non si è mai posta.

Le aziende familiari rappresentano una componente essenziale dell'economia del Canton Ticino. Anche qui vale la tendenza generale: il passaggio in famiglia è sempre meno frequente.

Il MBO richiede che in azienda ci siano uno o più impiegati di fiducia pronti ad assumere le redini. Se questa condizione manca, la scelta si restringe alla vendita esterna.

Vendere a terzi: un mercato attento alla stabilità svizzera

Il mercato delle cessioni è attivo. Il rapporto su fusioni e acquisizioni 2025 per le ditte elvetiche svolto da Deloitte registra 104 aziende passate di mano a investitori stranieri nel 2025, il numero più alto dal 2013. È un aumento di circa il 65 per cento rispetto all'anno precedente.

La successione esterna alla famiglia richiede una pianificazione tempestiva, come evidenziano gli esperti UBS Daniel Stampfli e Pascal Zumbühl. Kristina Faddoul di Deloitte indica ai microfoni di SRF i motivi dell'interesse estero: «La stabilità economica del nostro Paese è fondamentale in un momento di grande insicurezza globale come quello attuale. Il diffuso spirito innovativo e la forte presenza nei mercati di nicchia sono centrali».

Quanto ai settori, «in oltre il 50% dei casi le transazioni hanno visto coinvolte compagnie attive nel settore informatico». La provenienza degli acquirenti è concentrata: circa quattro quinti delle transazioni sono state operate da investitori europei. I passaggi a gruppi statunitensi sono in forte calo, per effetto — secondo le cause identificate — del dollaro debole e della politica dei dazi di Donald Trump.

Il perimetro dello studio Deloitte va tenuto presente quando si cerca il proprio acquirente. Entrano nel rapporto solo aziende con un giro d'affari superiore ai 10 milioni di franchi e meno di 250 impiegati, due terzi dei quali occupati in Svizzera. Il valore deve essere compreso tra i 5 e i 500 milioni di franchi.

Le PMI elvetiche sono attualmente oltre 620'000 e regolarmente ne vengono fondate di nuove. Questo ridimensiona il timore di uno svuotamento del tessuto economico.

Il perimetro Deloitte lascia fuori molte PMI: sotto i 10 milioni di franchi di giro d'affari lo studio non offre copertura. Per queste realtà la ricerca dell'acquirente va costruita caso per caso, senza un parametro statistico di riferimento.

Sul piano pratico vale il consiglio di chi ha già venduto: «È bene non puntare su un solo potenziale acquirente, anche se la comunicazione è fluida e si stabilisce una buona intesa. Bisogna sempre prevedere un'uscita di sicurezza», afferma Amstutz. In concreto, la trattativa con l'interlocutore preferito va portata avanti.

Accanto deve però esistere un'alternativa già praticabile: un secondo acquirente contattato, oppure la riapertura dello scenario interno. La vendita esterna può chiudersi in tempi relativamente brevi grazie alle risorse finanziarie degli acquirenti, ma può anche saltare.

Dal valore stimato al prezzo effettivo

Il valore di vendita non si stabilisce a intuito. Per stimarlo, le società devono rivolgersi a un'impresa specializzata.

Il risultato della stima è il punto di partenza della trattativa, non il prezzo che verrà firmato. Su di esso incidono la struttura dell'operazione (cessione di quote o di ramo d'azienda). Pesano anche le garanzie e le dichiarazioni richieste dall'acquirente, il trattamento di debiti, immobili e magazzino, e gli impegni accessori come la permanenza del venditore per un periodo di transizione.

Le due vie di prezzo non coincidono. Verso un acquirente esterno si negozia sul valore di mercato stimato. In un FBO o MBO i familiari o gli impiegati che rilevano «beneficiano spesso di una riduzione», ricorda Büeler.

Va poi chiarita la dimensione fiscale. Come indica PwC Svizzera, la successione può avere un impatto fiscale significativo sull'impresa familiare e sul patrimonio personale del titolare. Le conseguenze vanno conosciute prima della firma, con l'assistenza di uno specialista.

Da dove cominciare: i primi passi concreti

Il percorso si ordina in pochi passi, ognuno con un risultato verificabile. Primo: fissare per iscritto obiettivi personali e patrimoniali con le relative scadenze. Si usano due riferimenti disponibili: l'apertura del tema intorno ai 55 anni e i 6,6 anni di preparazione media che un trasferimento richiede.

Secondo: decidere quale scenario approfondire tra FBO, MBO e vendita esterna, sulla base della situazione personale, delle dimensioni aziendali e del settore. Terzo: sondare con discrezione i possibili successori interni o acquirenti esterni, senza legarsi a un solo interlocutore e tenendo pronta un'uscita di sicurezza.

Quarto: far stimare l'azienda da una società specializzata, sapendo che il prezzo praticato a un acquirente esterno e quello riconosciuto a familiari o quadri interni non coincidono. Quinto: chiarire con uno specialista le conseguenze fiscali per l'impresa e per il patrimonio personale del titolare prima di firmare.

Sesto: definire i tempi della transizione e la sovrapposizione tra uscente e subentrante. Così clienti, fornitori e collaboratori hanno in ogni fase un riferimento chiaro su chi decide.

I riferimenti operativi sono kmu.admin.ch per impostare il processo, BDO per la consulenza in transazioni e successioni, una società specializzata per la stima e PwC Svizzera per il fisco. Ogni passo va completato prima di passare al successivo.

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