Geschäftsmodelle für Schweizer Start-ups: Dienstleistung, Produkt oder Plattform

Warum in der Schweiz die Wahl zwischen Dienstleistung, Produkt und Plattform entscheidend ist

2025 liegt die Schweiz zum 14. Mal in Folge an der Spitze des Global Innovation Index. 2024 haben Schweizer KI-Start-ups 345 Millionen Schweizer Franken eingesammelt, ein Plus von 134 % gegenüber dem Vorjahr.

Dieses Kapital verteilt sich nicht gleichmässig. Das gewählte Modell bestimmt, welche Investoren angezogen werden und wie lange es dauert.

In der Schweiz bleibt die Seed-Finanzierungsrunde normalerweise unter 2 Millionen Franken; Wachstumsrunden sind deutlich umfangreicher. Yokoy hat 26 Millionen USD eingeworben, Unique 30 Millionen USD.

Es gibt drei Signale für den Übergang zur Wachstumsphase. Erstens: Finanzierung über die ersten Seed-Runden hinaus. Zweitens: zahlende Kunden, wie Scandit mit weltweit über 1'700 Kunden oder DeepJudge mit einem Umsatzwachstum von 500 % innerhalb eines Jahres. Drittens: wachsendes Team, oft mehr als 15 Personen.

Das Geschäftsmodell ist keine theoretische Präferenz. Es entscheidet darüber, wann und wie diese Signale eintreffen.

Drei Modelle, drei Wachstumslogiken

Dienstleistung, Produkt und Plattform unterscheiden sich durch drei Elemente: Ursprung der Einnahmen, Kosten des Wachstums und Abhängigkeit von Dritten. Bei Dienstleistungen entstehen die Einnahmen aus einem Auftrag oder Projekt für einen spezifischen Kunden. Beim Produkt durch Lizenzen, Abonnements oder Softwareverkauf. Bei der Plattform durch die Verbindung von Angebot und Nachfrage oder zwischen mehreren Teilnehmern.

Für ein Schweizer Start-up hängt die praktische Wahl vom Problem ab. Wenn das Problem bekannt ist und der Kunde für eine massgeschneiderte Lösung zu zahlen bereit ist, generieren Dienstleistungen schnell Liquidität.

Wenn die Technologie wiederholbar ist und der Markt global ausgerichtet ist, skaliert das Produkt, ohne dass die Kosten proportional steigen. Wenn der Wert aus dem Netzwerk zwischen verschiedenen Akteuren entsteht, benötigt die Plattform eine kritische Masse und Partner.

In jedem Fall muss das Modell mit zahlenden Kunden validiert werden, nicht mit Testnutzern.

Modell Dienstleistung: Schnelle Einnahmen, aber Wachstum muss gemanagt werden

Das Dienstleistungsmodell eignet sich, wenn das Problem noch nicht klar definiert ist oder der Kunde bereit ist, für eine personalisierte Lösung zu bezahlen. In der Schweiz starten viele Start-ups so: Beratung, Auftragsentwicklung, Ingenieurleistungen oder digitale Dienste für lokale Unternehmen.

Der Umsatz wird von Anfang an generiert. Das Risiko, ein Produkt zu entwickeln, das niemand kauft, wird reduziert und das Wachstum mit der eigenen Liquidität finanziert.

Die Grenze ist die Skalierbarkeit: Jeder neue Kunde bindet Zeit im Team, und die Einnahmen tendieren dazu, mit der Anzahl der Mitarbeitenden zu wachsen.

Um die Dienstleistung wiederholbar zu machen, können Pakete standardisiert, Prozesse erstellt, Musterverträge verwendet und wiederkehrende Teile automatisiert werden. Nützliche Kennzahlen: Anteil der Einnahmen aus wiederholbaren Angeboten, durchschnittliche Lieferzeit pro Kunde, Bruttomarge pro Projekt.

Wenn ein Teil der Dienstleistung zu Software oder einer Plattform wird, kann sich das Modell ändern.

Modell Produkt: Software und Technologien mit zahlenden Kunden

Das Produktmodell erfordert den Übergang von der Forschung zum Verkauf im grossen Stil.

Nexthink, ein Softwarehaus mit Sitz in Prilly (VD), hat eine Verwaltungssoftware entwickelt, die die tägliche Arbeit der Angestellten vereinfacht. Im ersten Halbjahr 2021 hat das Unternehmen 162 Millionen Schweizer Franken eingesammelt.

Scandit hat weltweit über 1'700 Kunden. DeepJudge verzeichnete ein Umsatzwachstum von 500 % innerhalb eines Jahres.

Das Produkt misst sich an zahlenden Kunden und steigenden Verkäufen, nicht am potenziellen Interesse.

Die Wachstumssignale sind dieselben wie im Schweizer Ökosystem: Finanzierung über die Seed-Phase hinaus, zahlende Kunden und ein Team mit mehr als 15 Personen.

Die Entwicklungskosten fallen im Voraus an, und das Risiko konzentriert sich auf die Verkaufsfähigkeit. In der Schweiz besteht eine spezifische Schwierigkeit darin, qualifizierte Arbeitskräfte zu finden, aufgrund des globalen Wettbewerbs.

Modell Plattform: Akteure und Prozesse vernetzen

Eine Plattform schafft Wert, indem sie Angebot und Nachfrage oder mehrere Teilnehmer verbindet. Wefox mit Sitz in Zürich bringt Kunden, Makler und Versicherungsgesellschaften zusammen.

Sie ermöglicht die effiziente Verwaltung von Versicherungsprodukten und Geschäftsprozessen. Sie unterstützt Kunden bei der Optimierung ihrer Leistungen und dient im Schadensfall als persönlicher Ansprechpartner.

Das Ziel ist die digitale Verwaltung von Versicherungen, ohne auf persönliche Beratung zu verzichten. Zwischen Januar und Juni 2021 hat Wefox 585 Millionen Schweizer Franken eingesammelt.

Im Fintech-Bereich war Bitcoin Suisse, gegründet 2013, das erste Schweizer Unternehmen, das im Kryptowährungsbereich tätig war und den Handel damit ermöglichte. Neon ist ein weiteres Beispiel für einen digitalen Anbieter.

Für eine Plattform hängt der Wert von der Anzahl und der Aktivität der Teilnehmer ab: Ohne kritische Masse funktioniert das Netzwerk nicht. Es sind Integrationen mit Partnern, klare Regeln und in regulierten Sektoren wie Versicherungen und Finanzen die Einhaltung der Vorschriften erforderlich.

Die Plattform ist kein einfacheres Modell. Sie ist ein Modell, das stärker von Dritten abhängt.

Wie das gewählte Modell die Finanzierung in der Schweiz verändert

Das gewählte Modell verändert den Finanzierungsbedarf und -typ. In der Schweiz liegt die Seed-Finanzierung oft unter 2 Millionen Franken; Wachstumsrunden sind umfangreicher.

Ein Dienstleistungsmodell kann weniger Anfangskapital erfordern, da es sofort Einnahmen generiert. Ein Produkt erfordert Entwicklung vor dem Verkauf. Eine Plattform kann Kapital benötigen, um die kritische Masse zu erreichen und Partner zu integrieren.

Crowdfunding ist in der Schweiz zu einem beliebten Mittel geworden, um Projekte zu finanzieren und das Marktinteresse zu testen.

Im ersten Halbjahr 2021 wurden laut der Swiss Private Equity & Corporate Finance Association (SECA) rund 1,7 Milliarden Franken in Schweizer Start-ups in 124 Finanzierungsrunden investiert.

Crowdfunding kann die Nachfrage vor einer institutionellen Runde validieren, ersetzt aber nicht die Validierung durch zahlende Kunden.

Praktische Kriterien zur Auswahl und Anpassung des Modells

Zur Auswahl des Modells können operative Kriterien herangezogen werden. Ist das Problem des Kunden klar und schmerzhaft? Wie viel ist er bereit zu zahlen und wann?

Wie viel Zeit wird für die Entwicklung der Lösung benötigt? Erfordert das Modell Partner oder Integrationen? Sind die notwendigen Kompetenzen in der Schweiz verfügbar? Ist die Ambition lineares oder exponentielles Wachstum?

Die Schweizer Herausforderungen sind zweifach: globaler Wettbewerb um qualifizierte Profile und der Aufbau von Vertrauen bei Kunden und Investoren.

Eine Möglichkeit, diesen zu begegnen, besteht darin, mit einer Dienstleistung zu beginnen, die Liquidität und Referenzen generiert, und diese dann in ein Produkt oder eine Plattform umzuwandeln, wenn die Wachstumssignale sichtbar sind: Finanzierung über die Seed-Phase hinaus, zahlende Kunden, wachsendes Team.

Das Raster liefert keine einzige Antwort. Es hilft, Modelle auszuschliessen, die den Einschränkungen von Zeit, Kapital und Talent nicht standhalten.

Ein Modell ist nicht für immer: Hybride und Übergänge

Viele Schweizer Start-ups beginnen mit Dienstleistungen, entwickeln sich zu einem Produkt oder einer Plattform weiter oder kombinieren Elemente der drei Modelle.

Die Wahl ist nicht endgültig: Sie muss basierend auf den Wachstumssignalen überprüft werden. Das Testen mit zahlenden Kunden ist das zuverlässigste Kriterium, um zu verstehen, ob das Modell funktioniert.

Wenn Finanzierung über die Seed-Phase hinaus, zahlende Kunden und ein wachsendes Team hinzukommen, kann sich das Modell ändern. Wenn nicht, ist es ratsam, das Angebot anzupassen, bevor skaliert wird.